Motoja e marketingut është logjike dhe lakonike: ju duhet të prodhoni atë që do të shitet, dhe jo të shisni atë që prodhohet. Përqendrimi në nevojat e blerësit është gjëja kryesore në tregti, por suksesi i shitjeve varet nga shumë përbërës: cilësia e vetë produktit, çmimi i tij, mbështetja reklamuese. Një sistem shpërndarjeje që funksionon mirë, luan një rol vendimtar në krijimin e një fitimi për prodhuesin.
Udhëzimet
Hapi 1
Shitjet janë gjithmonë planifikim dhe kontroll mbi lëvizjen e mallrave nga vendi i prodhimit në pikat e shitjes. Qëllimi është të plotësojmë nevojat e klientëve me një përfitim për ndërmarrjen. Rritja e shitjeve është e mundur me një organizim të qartë të punës në të gjitha hallkat e zinxhirit të shpërndarjes. Duke vepruar kështu, nuk duhet të harrojmë për rëndësinë e një niveli të lartë të shërbimit ndaj klientit.
Hapi 2
Shitjet do të jenë të suksesshme nëse kompania punon për të shpejtuar përmbushjen e porosisë dhe për të siguruar aftësinë për të ofruar urgjentisht. Në të njëjtën kohë, ai jep garanci për pranimin e kthimit të mallrave me zbulimin e një defekti, zëvendësimin e tij sa më shpejt të jetë e mundur ose kompensimin për humbjen e shkaktuar nga konsumatori.
Hapi 3
Efikasiteti i operacioneve të shitjes ndikohet ndjeshëm nga një rrjet i mirë-organizuar i depove, i cili bën të mundur që të keni stokun e nevojshëm të produkteve për të gjithë gamën e reklamuar. Një shërbim mjaft efikas, profesional dhe mbështetës me skema të qarta për shpërndarjen e mallrave me çmime të volitshme është fytyra e kompanisë. Jo më kot ky shërbim po bëhet gjithnjë e më aktiv dhe joshës për konsumatorin si pjesë e identitetit të korporatës.
Hapi 4
Një çështje e rëndësishme për tregtarët është ndikimi i metodave të shitjes në rritjen e xhiros. Ato mund të jenë të drejtpërdrejta dhe me shërbimet e ndërmjetësve. Secili opsion ka avantazhet dhe disavantazhet e veta. Prodhuesi analizon situatën e tij në treg dhe bën zgjedhjen më të mirë.
Hapi 5
Shitjet e drejtpërdrejta janë shitje me qasje të drejtpërdrejtë në kontakt me konsumatorin, duke përfshirë përmes rrjetit të tij të shpërndarjes, informacion në media. Në rastin e dytë (i ashtuquajturi marketing indirekt), produktet shiten përmes ndërmjetësve me shumicë dhe pakicë. Brenda kornizës së këtij lloji të marketingut, praktikohen edhe shitjet intensive, selektive (selektive) dhe ekskluzive. Marketingu intensiv përfshin një numër të madh të ndërmjetësve në tregti, kur shumë klientë të vegjël bien brenda fushës së programeve të marketingut të një kompanie. Një politikë e tillë mund të jetë efektive, megjithëse kontrolli mbi fuqinë blerëse në këtë rast është i ndërlikuar, dhe reklamimi kërkon investime shtesë.
Hapi 6
Në rast të marketingut selektiv (që përdoret më shpesh në shitjen e produkteve teknikisht komplekse), përkundrazi, numri i shitësve është i kufizuar në emër të shërbimit cilësor. Shitje ekskluzive është hapja e një shtëpie tregtare (shtëpi tregtare të markës). Duke marrë parasysh situatën specifike të tregut, është e dobishme të përdoren forma të përziera të organizimit të lëvizjes së mallrave.
Hapi 7
Një rol të rëndësishëm në përmirësimin e sistemit të shitjeve luan shqyrtimi i vazhdueshëm i arsyeve të pakënaqësisë me klientët e drejtpërdrejtë, ndërmjetësit dhe konsumatorët e zakonshëm me produktet e prodhuara. Qëllimi i një kontabiliteti të tillë duhet të jetë jo vetëm korrigjimi i bazës së të dhënave të konsumatorëve të mundshëm, por edhe një fiksim i hollësishëm i arsyeve kryesore të refuzimit të lidhjes së kontratave të shitjes dhe vlerësimi i fitimeve të humbura.
Arsyet e refuzimit për të bashkëpunuar mund të jenë të ndryshme: çmimi i mallrave nuk është i përshtatshëm për cilësinë, forma dhe procedura e pagesës nuk janë të kënaqura, mungesa e zbritjeve është alarmante, periudha e garancisë është e shkurtër, kushtet e dorëzimit nuk janë të kënaqur, e kështu me radhë. Të gjitha arsyet janë grupuar, përmbledhur nga departamenti i shitjeve dhe i kalojnë menaxhmentit për të marrë vendime efektive. Efektiviteti i raporteve të tilla është provuar në praktikë.
Hapi 8
Efektiviteti i operacioneve të shitjes përcaktohet kryesisht nga qartësia dhe transparenca e kontabilitetit dhe kontrollit mbi to. Isshtë e pamundur të planifikosh saktë flukset financiare pa e ditur potencialin e rezervave të magazinës, afatet dhe vëllimet e fluksit të parave nga konsumatorët sipas kontratave. Në vetvete, automatizimi i aktiviteteve të shitjes nuk do të japë asgjë - analiza dhe ndryshimet e menjëhershme në planifikimin dhe punën organizative të ndërmarrjes janë të rëndësishme.
